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常見但不易覺察的營銷套路,你被套路過沒?

逃虛子
2019-05-25
打折促銷、限時折扣、購物滿減、抽獎即送、辦卡優惠……
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打折促銷、限時折扣、購物滿減、抽獎即送、辦卡優惠……很多時候,我們覺得買到了優惠,但后知后覺才發現其實是掉進了營銷套路里。

有一天你正在大街上和女朋友走著,突然有一小屁孩抱住你的大腿,他先做了一番自我介紹,然后問你要不要買一些好看的飾品,10元一件,你對這些高價的飾品可不會有什么興趣,你委婉拒絕了。

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哦,既然你不想要飾品,小孩說到,那買朵花送你女朋友吧,1元錢一朵哦,你果斷買了9朵送給你身旁的女朋友。但如果你回頭再想想這事,是不是心理總覺有點不對勁,但具體是什么,又不是很好表達呢?

那么,上面這個故事為我們揭示了什么套路呢?上面的“你”是如何被套路了呢?

這個故事揭示的其中一個原理是——互惠原理。

互惠原理指的是如果一個人對我們采取了某種行為,我們應該以類似的行為去回報。如果他人對我們做出了讓步,我們也有義務做出讓步。

想到這一點時,相信你已經知道故事中的“你”是怎么被套路的了吧?

當小孩讓“你”買1元1朵的花,相比10元的飾品,他已經做出了讓步,當他的要求表面上由大變小時,“你”由拒絕變成了順從,即使“你”心理是拒絕亂花錢的,即使“你”對這2件東西都是毫無興趣的。

在現實生活中,無論是我們在店里買東西還是線上淘寶,都會有很多常見卻有不易覺察的套路,這些套路被很多人熟練的應用于常見于各式各樣的場景之中。

那么除了剛剛以上故事中講的這一套路,還有哪些常見但不易覺察的套路呢?

一、先小后大(得寸進尺)

首先提出一個小的要求,當對方順從之后,再提出另外一個大的要求。

比如,商家經?;嵬乒鬩恍┯嘔萑頤?,并讓我們做一些與商品有關的體驗,很顯然,這樣做,讓消費者有了與產品相接觸的機會,與產品有關的行為將增加消費者購買商品的可能性。

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再比如,戀愛中的男方也會向女生先提出一個小的要求,先加1個微信,而在加了微信之后,就會有更大的要求,接下來就會吃飯約會更大的要求。

二、低球技術

首先提出一個合理的要求,之后,揭示這個要求之下一些不合理的細節,增加前面這個合理要求的成本。

比如下面這2個要求,你會選擇哪一個呢?

  1. 公司打電話給你要求你明早參加一個距離你很遠的地點并安排在早晨6點的培訓;

  2. 公司首先打電話給你,要求你明早參加一個會議,在你同意之后,再告訴你該會議安排在距離你很遠的地點,時間為早晨6點。

這樣不同的情境,有研究者對實驗結果進行過比較,他們發現第二種方法更為有效。只有25%的人會選擇第一種,在第二種方法中,有55%的人答應參加。

這里也運用了人的承諾一致心理,在信息不完全的情況下,一旦你答應了對方的要求后,你就很難完全拒絕后面的一些追加的條件。

三、先大后?。ㄒ醞宋?/h2>

先提出一個不合理的過大要求,緊接著提出一個相對較小的要求。這就是以退為進的策略。

比如,某些制片方提供影片過審核時,會先故意提交一個大量不符合要求的鏡頭片段,然后不過審核后,經過再次刪減,再提交一個看起來十分合理的影片,這就更容易過審核。

比如生活中我們也會遇到這樣類似的栗子

有人像你借錢,先向你借1000元,這樣做沒毛病,如果你同意了,他如愿以償,如果你不同意呢?那他會退一步向你500元?;蛐?00元,才是他最初的目的。

再回想一下,我們去到店里買一件衣服時,銷售員是不是會很熱心的先推薦我們看一些貴的商品,然后當我們覺得價格高的時候,引領著我們再看一下價格低的商品,而這時候,經過對比,顯然你心理發生了變化。

四、先大后補償

先提出一個大的要求,緊接著提出一些補償方案,使得前面的大要求看起來更為合理。

比如,我們在購買化妝品時,店員會告訴我們這套化妝品需要399元,當你在猶豫不決時,店員又會告訴你,今天你真的是太巧了,剛好今天有活動,今天購買這套化妝品,還可以參加額外的抽獎活動,除了參加活動外,還有額外的贈品,于是,這個時候,你開始動心了。

五、引起注意

提出一個不尋常的要求,打斷目標者的拒絕要求,抓住他的注意力。

比如:

通常人們會對乞丐要求之前就會直接拒絕,大部分人對這些乞討方式已經感到厭煩。因此,當乞丐乞討時,大多數人會不經過思考,直接進入“直接拒絕”的劇本。

因此,有研究者認為,要想乞討獲得成功,乞丐就必須打破常規,引起別人的關注。

大多乞丐通常乞討時都是直接說:給我點零錢吧!

但我們看到有乞丐卻采用了不一樣的做法:

還有一個故事是這樣說的:

大概意思是一個外國失明老人在街乞討,原來的標語上寫著:“我失明了,請幫助我?!苯峁閃嫠娜撕萇?,后面來了個美女,把標題改成“這真是美好的一天,而我卻看不見?!貝蠹銥吹膠蠓追墜窗鎦蛺值睦先?。體現同一句話用不同的表達方式帶來的結果截然不同。就像視頻最后說的“改變你的文字,改變你的世界”。

好了,下面我們再來回顧一下雙11常見的幾種促銷套路:

1. 包郵

包郵作為最為常見的優惠活動方式,為消費者省去郵費的煩惱,在雙十一活動期間,滿多少的消費者,X年內送包郵卡。

2. 打折

限時或者限量打折,主要是增加買家的緊迫感和購買樂趣,雙十一活動當天,拿出一部分商品來做限時限量打折搶購的活動,當然也可以做一些折上折的活動。

3. 送禮

預熱期間可以使用收藏有禮,提升商品權重。雙十一活動當天可以購買金額最高的用戶活動一份大禮,如送一部土豪金。

4. 滿減

滿減在店鋪日常運營中的作用是提升客單價和商品的連帶銷售率。作為買家來說,也實實在在的享受到了優惠。如雙十一當天滿減活動可以設計成:折后滿499減100丶滿899減200丶滿1299減300等

5. 滿就送

在雙十一活動當天,設定幾個滿就送的活動。

6. 試用

試用一般適用于新品上市,維護商品口碑。雙十一商品重點新款上線后,為了維護商品的評價和評分,除了參加官方試用平臺活動之外,自己在店鋪里面針對老用戶也可以發起試用活動。這個活動在十月份可以持續進行。

7. 優惠券

在消費者購買時,每消費一定數額或次數,給用戶給優惠券,會促使用戶下一次來你這里消費,當然也達到了促銷的目的。從十月份到雙十一預熱階段需要發放雙十一當天使用的優惠,可以設置成三個等級,20元不限額丶50元丶100元限額使用。不同的時間節點,使用的活動方式也是有一定的區別,比如,10月份和預熱期間,除了滿減,打折之外,優惠券和試用比較符合這個階段。

8. VIP活動

VIP活動有兩大目的,一是新會員招募,二是老會員回饋,其實這兩種方式的最終目的是帶來新會員,激活老會員,沉淀忠實會員。在十月份和雙十一預熱期間,VIP活動要不斷是進行,如果會員基數比較大的店鋪,除了新會員招募之外,重點應該放在老會員激活方面。

9. 抽獎

抽獎促銷也是淘寶賣家常用的方法,抽獎時要注意公開公正公平,獎品要對大家有吸引力,這樣才會有更多的用戶對促銷活動感興趣。

10. 競猜

競猜活動也是淘寶賣家常用的方法,如新品上新后,可以發起銷售價格競猜,設置一個上下值,只要用戶所猜價格在這個值范圍內,即可享受5折的價格進行購買。

那么,現在我們回想一下,雙11利用了我們之前所提到的哪些套路呢?

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簡單抄襲模仿或者復制這些動作,并不會得到預期的效果,但并不意味著這些方法不奏效,尤其是在某些情境因素下,創造性的應用這些原理,會得到很大的收獲。

正所謂:自古深情留不住,唯有套路得人心!

關鍵詞
作者:逃虛子 來源:逃虛子(taoxuzi23)
本文為作者原創并發布于鳥哥筆記,相關觀點不代表鳥哥筆記立場,如若轉載請聯系作者。
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