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一場母嬰社群活動變現47萬,3500字大白話深度拆解!

旺小哥

原作者:旺小哥 2019-05-15

活動總結 活動案例 案例分析 復盤

2019-05-15
【話題控場】我認為,這個是在做一次社群活動當中的重中之重。
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好久沒發復盤案例拆解文了,我都覺得不好意思了。

社群營銷,適合于做低客單價、高復購或者高客單價、低復購的產品,這兩種社群運營的方式也不一樣,客單價低的產品可以快速成交,但高客單價的產品一般需要前期運營鋪墊,引導咨詢后再下單。

今天,跟大家分享的這個社群營銷案例,產品是月嫂服務(北京地區的月嫂客單價基本上在13800到28800元),就是典型的客單價高、低復購產品,其活動操盤者通過策劃一場社群營銷活動,變現了47萬。

活動的啟動量為15個低粘性的目標用戶群,通過在群內引起話題+小號互動的被動引流方式,把這些用戶吸引到活動群,連續兩天大約吸引了400多人。

然后在活動群內,通過專家語音分享科學坐月子的知識+專家答疑,發起月嫂團購活動報名咨詢的方式(報名咨詢價格為1.99元,無效退款?。?,吸引精準目標客戶下單咨詢,并且在社群持續用課件引流、每日話題維護等方式,持續吸引用戶下單,最終實現47多萬的總營收!

其活動操盤分享者是旺小哥,以下是他的活動拆解復盤全文,大家enjoy:


一、背景介紹及活動大綱


社群營銷,只是眾多營銷方式中的一種而已,不過,適當利用起來,它的威力也是蠻大的。

今天,我將最近做的一次月嫂服務團購活動做一次詳細拆解,我敢確定,這即將是大家看到的最真實、最詳細的一次活動拆解,希望大家能從我的活動拆解中,多多少少能得到一些啟發,從而應用到自己的產品、服務轉化中。

月嫂的客單價是比較高的,北京地區的月嫂基本上在13800到28800元,傳統的推廣做法就是通過地推,電話,微信邀約等等邀請參加月嫂見面會,現場促成簽單。

這樣花費的時間成本、人力成本高不說,首先邀約就是個很累的活兒,因為很少有孕婦愿意挺著大肚子去擠公交,坐地鐵參加你的月嫂見面會,尤其是在她請月嫂的意愿不是很強的情況下。

而我們用一個小小的微信群活動,就可以起到相當不錯的效果,并且,可以讓大部分原先可能并不想請月嫂的孕媽媽們,也有了請月嫂的意愿并且付款。所以說,社群營銷用得好,真的是一個神器來的!

首先,我們這次月嫂團購活動分為10個階段:準備期,建群+引流,打造信任+團購,標注意向,維護+陸續轉化,?;?,復盤。

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大家可能在其他地方多多少少見過其他的團購流程,好像并沒有這么繁瑣,的確是不繁瑣的,我們只是非常注重其中一些細節,盡可能地將細節做到盡善盡美,從而提高轉化率。

由于時間關系,以下內容當中,我會把大家都知道的一些基本步驟簡單略過,而詳細說說大家并沒有想到或者沒留意的但對轉化率卻有著很大幫助的步驟詳細講解。


二、準備期+預熱期 :5天


在這五天內,我們需要做的事情:

1、寫活動方案

2、根據后臺量化數據,挑選適合做引流的時間,適合做活動的時間

3、跟專家老師,群主,服務人員等溝通需要她配合我們做的事情

4、跟美工溝通需要用到的圖片,海報

5、準備講課內容,活動周期內的朋友圈文案,配圖,以及至少20個話題

6、準備小號兩到三個

7、朋友圈預熱(這段期間,朋友圈就該發關于月嫂,坐月子的知識了)


三、建群+引流


建好群之后,我們就要引流了,為這次活動,我們準備了15個孕媽媽群,怎樣將這些孕媽媽們更高效地引流至我們準備用來做活動的群呢?(這些群有些未必是我們的群主,并且我們和群友之間的關系并不是很強)

海報+軟文? 公告? 這些動作只能讓孕媽媽們感覺被打擾,并且根本不怎么鳥你,因為她們這個階段,每天都要被很多很多類似的廣告打擾,那我們怎么做才能脫穎而出呢?

大家還記得準備工作里的20個話題不?我截取部分我們準備好的話題:


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大家仔細看的話,可能會看到一個相同的特點,每個話題都是從一個孕媽們普遍都會關心,并且很容易產生互動的小問題開始,逐漸過渡到月嫂服務上面。

這就是我們要在群里引流做的準備工作,塑造一個場景,讓大家融入進來,這個時候,我們才切入,說到我們的月嫂活動或者提到我們即將在另外一個群做一次科學坐月子的講座,大家可以掃碼直接進群或者先添加老師微信,再拉進群聊。

如果互動不起來怎么辦?小號跟上節奏演戲就行 !

這樣做的好處是什么?讓大家感覺到,這不是被打擾,而是一個讓自己學習的機會,因為她當時看到這個“引流”信息的時候,自己是正好在咱們塑造好的場景中,也正好會覺得,自己需要這樣一個學習的機會。

運用這個技巧,我們最高從一個低粘性的100人的孕媽群內,引流至活動群的人數達到30%,并且,甚至不需要發公告!


四、打造信任+團購


連續兩天引流,我們的活動群人數已經到了400人了,但是這400人對我們的信任度是比較低的,為期兩天的時間,我們除了繼續用話題營造場景,讓大家感覺到自己需要月嫂之外,還會讓服務人員在群內及時回復孕媽們的一些知識上的問題,這個打造信任的階段,我們一般為兩天,因為要“趁熱打鐵”。

到了分享時間,紅包預熱,主持人主持,專家語音分享科學坐月子的知識,專家答疑,主持人公布月嫂團購活動詳情以及報名鏈接:


由于月嫂客單價極高,所以我們很難做到讓一個未曾謀面的群友僅僅通過一場微信群講座,就支付一萬多元,我們采用的什么策略呢?

低門檻報名+0風險承諾!

這樣做的原因是什么:轉化? 不,大家想想,這樣做是為什么?

是為了獲取到意向客戶的聯系方式,他們既然直接預約了,就說明她們想請月嫂,我們會有老師跟孕媽們電話聯系,邀約視頻面試或者線下面試,成功率可是很高的哦。


五、標注意向客戶


什么意思呢?我們群活動群里有400人,但是前天拍下1.9元的只有10人左右,其他人當中,有來湊熱鬧的,有來聽課的,有正在猶豫,糾結的。我們是不是應該將這部分正在猶豫的準客戶標注出來? 這里用到一個小技巧:

第二天,我們將前一天的講課內容,做成了一份帶有我們logo和活動信息的精美課件

通過這波操作,我們大概備注了將近1/4的 意向客戶,私聊問候的同時朋友圈持續宣傳,事實也證明,活動結束前后,來主動找我們報名參加活動的孕媽們,將近70%的人都是已經備注好的意向客戶

六、維護,陸續轉化


團購結束了之后,就意味著活動結束了么?不,對我們來說,這才是剛剛開始。

當天團購活動推出之后,我們會有將近10天的持續維護期,這段期間內,原先準備的20個話題就發揮了關鍵性的作用,我們是如何做的?

大家看下面的幾張截圖,將近10天的時間,陸續營造場景,繼續增加預約人數,直到活動快結束了為止


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這就完了么? 還沒有,還有一次高潮!

七、?;杏?/strong>


活動結束前的一天,我們在話題營造的同時,發了一個公告,公告的大意是,活動馬上就要結束了,大家還有想預約的可以在最后24小時預約... 最后,在場景的氛圍中,又刷了一波預約訂單..

這個時候,活動才正式結束,一個月后,統計了下真正付定金的人數,轉化率在12% --13%,付全款后總金額在47萬多!

八、復盤


最后,就是活動復盤,我們需要小組討論回顧這次活動,哪里做得好,哪里做得不好,做得好的可以用在下一次活動中,做得不好的,要及時反思,下一次活動中不能有同樣的失誤

大家在看這次活動時,會發現我在活動中多次提到:【話題控場】,我認為,這個是在做一次社群活動當中的重中之重,現在很多活動會犯的一個錯誤是,只顧自己講課,宣傳,講完了直接轉化,自己爽了,但是其他人還不知到這個群是做什么的。

所以,在一場活動中,我們不僅要把自己的意思表達出來,更重要的是,要讓群友們一起參與進我們所營造的對我們有利的場景當中,要讓他們很自然,很自然地感覺到,這次活動,這個產品,這個服務,是他們真正需要的,因為他們已經與活動融為了一體,而這個,就是話題的強大之處!

我想說的是,我們在做一次活動時,高轉化率當然是我們的追求,想提高轉化率,就是要做好每一個細節,在一場活動中盡可能地挖掘意向客戶,盡可能地做到品牌宣傳,信息抵達,場景渲染,如此,即便是一場普通的社群活動,也能發揮出它地真正作用!

這次活動的轉化服務是月嫂,這次活動中用到的技巧,細節比較多,希望大家能返回去多翻閱,因為很多能幫助大家提高轉化率的技巧,其實都是可以運用到自己當下正在做的事情當中的!

結尾順便提一下群體心理,《烏合之眾》這本書明確提出,當個人聚集成群體之后,會出現感性,盲目,易變,低智商化,情緒化,極端化等一系列特點。無論這個人是多么聰明高尚,一旦進入群體,個人品質可能將不復存在,通過暗示,斷言等手段,群體完全可以被領袖有效操縱。

都說社群營銷是個為自己企業盈利的很不錯的手段,但是它也從來不是一個簡單的事兒,需要我們對群體心理足夠了解并且用多種技巧達成目的。

但摸索好了,落實下來,我們就是最厲害的。

也只有一直死磕下去,才能成為最大的贏家,加油!

旺小哥微信:awangev8

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作者:旺小哥 來源:增長女黑客(zengziyunying)
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